# Jeu de rôle de découverte commerciale : un acheteur qui n’a pas cadré son besoin

Animez un jeu de rôle de vente avant le pitch : faites émerger un exemple client, distinguez faits et hypothèses, puis choisissez une suite utile.

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- Auteur: Harmate Team
- Publié le: 2026-11-15
- Mise à jour: 2026-11-15T01:49:53.268313+00:00
- Langue: fr

## Contenu

# Jeu de rôle de découverte commerciale : un acheteur qui n’a pas cadré son besoin

Ce jeu de rôle entraîne une conversation de découverte avant la présentation d’une offre. Dans ce scénario fictif, une responsable d’atelier veut « mieux suivre les interventions », mais le problème et le processus de décision restent à établir. Le vendeur cherche une suite utile, même si un rendez-vous produit serait prématuré.

## Préparer les rôles

**Carte vendeur.** Vous rencontrez Camille, responsable des opérations d’un atelier de réparation de quatorze personnes. Vous ne connaissez ni son budget ni son outil actuel. Votre objectif est de comprendre un exemple récent, ses conséquences, ce qui a déjà été essayé et qui doit participer à une décision. Ne présentez pas de solution avant d’avoir vérifié le problème. Vous pouvez proposer un prochain échange si une question concrète reste ouverte.

**Carte acheteuse.** Votre première phrase est : « Nous avons besoin d’un meilleur suivi des interventions. » Vous ne donnez le contexte que si le vendeur vous interroge. Si l’on vous demande ce qui se passe aujourd’hui, expliquez que les techniciens mettent à jour un tableur partagé parfois en fin de journée. Si l’on demande un exemple récent, racontez qu’une réparation annoncée pour mardi attendait encore une pièce et que le bureau a appelé le client avec une date dépassée. Vous ne savez pas si un nouvel outil résoudrait le problème. Le propriétaire de l’atelier approuve les dépenses; vous ne pouvez pas vous engager à sa place.

**Carte observateur.** Notez les questions qui appellent un fait précis, les interprétations présentées comme des hypothèses, et tout moment où le vendeur propose déjà une solution. Ne notez pas le charisme ni le style personnel.

Le facilitateur donne deux minutes de préparation, puis laisse la conversation durer jusqu’à ce qu’une suite soit décidée. Le vendeur peut choisir un suivi, une question à vérifier en interne, ou aucun rendez-vous. Il ne faut pas transformer une conversation bien menée en vente fictive obligatoire.

## Dialogue conçu à titre illustratif

Ce dialogue a été écrit pour le scénario; il ne provient pas d’un appel réel ni d’une évaluation de participants.

**Camille :** Nous avons besoin d’un meilleur suivi des interventions.

**Vendeur :** Qu’est-ce qui vous a amenée à chercher une autre façon de faire maintenant ?

**Camille :** On rate parfois les dates annoncées aux clients.

**Vendeur :** Pouvez-vous me raconter la dernière fois où c’est arrivé ?

**Camille :** Une réparation devait être prête mardi. La pièce n’était pas arrivée, mais le tableur n’avait pas été mis à jour avant que le bureau appelle le client.

**Vendeur :** Donc le retard était lié à la pièce, et l’information sur le dossier est arrivée trop tard au bureau. Est-ce que je résume bien ?

**Camille :** Oui. Je ne sais pas encore si le tableur est la cause ou si on ne l’utilise pas au bon moment.

**Vendeur :** Qui pourrait nous aider à comprendre quand la mise à jour doit se faire ?

**Camille :** Le chef d’atelier. Le propriétaire devra participer si nous envisageons un achat.

**Vendeur :** Dans ce cas, un prochain échange pourrait servir à cartographier le passage de l’information entre atelier et bureau, avec le chef d’atelier. Je ne sais pas encore si un outil est la bonne réponse. Est-ce que ce serait utile ?

## Débrief et variante

Demandez au vendeur : « Quel fait a changé votre compréhension ? Qu’est-ce qui reste une hypothèse ? » L’observateur cite la question qui a ouvert l’exemple et le moment où le vendeur a différé la proposition d’une solution.

Pour une reprise, changez un seul élément : Camille demande le prix dès le départ, ou le chef d’atelier est indisponible. Le critère reste observable : le vendeur clarifie-t-il la demande et la suite avant de recommander ? Ce cas ne prouve ni taux de conversion ni efficacité commerciale.

Pour créer d’autres fiches de rôle, séparez les préférences de la personne des faits à dévoiler pendant l’entretien avec le [modèle de persona de test](https://www.harmate.com/fr/blog/mod%C3%A8le-de-persona-synth%C3%A9tique-une-fiche-minimale-pour-tester-un-assistant-ia). Pour comprendre de vrais acheteurs, reportez-vous à la [méthode de buyer persona fondée sur des preuves](https://www.harmate.com/fr/blog/buyer-persona-construisez-le-avec-des-preuves-pas-des-st%C3%A9r%C3%A9otypes).